Jon Segura

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Porqué no te llegan pacientes

¿Llevas unos meses con tu consultorio abierto y no te han llegado los suficientes pacientes?

¿Pensabas que el boca a boca iba a ser más rápido y te estas empezando a angustiar?

En este artículo voy a explicarte el motivo por el que no te están llegando pacientes.

Se pasa mal cuando de repente te das cuenta que siendo un buen psicólogo ya basta para comerte el mercado. Y si quieres mantener tu negocio a flote vas a tener que mover el culo y hacer cosas que no has estudiado en la carrera.

La razón por la que no te llegan clientes pueden ser varias, pero hay dos razones principales que debes cuidar para que no seas uno más en la cola del paro.

La primera es la difusión

¿Cuántas personas se están enterando de lo que haces? ¿te estas exponiendo ante un volumen suficiente de gente que pueda necesitar tus servicios?

Muchas veces veo que no salís, os quedáis entre las cuatro paredes de vuestro consultorio y no se os ve lo suficiente.

Piensa que sólo 1 de cada 100 personas que sepa que eres psicólogo y tenga el problema que tú solucionas, va a mostrar algún interés.  Decirle a tus amigos y familiares que has abierto un pequeño gabinete no es suficiente.

Si pretendes tener alrededor de 12 pacientes por semana, vas a tener que exponerte mínimo ante 1200 personas que tengan ese problema, y mientras voy escribiendo esto me doy cuenta que incluso 1200 personas es muy poquito.

Dicho de otra manera, para poder tener pacientes vas a tener que aparecer hasta en la sopa.


Y la otra razón es el branding

Y aunque estés pensando que el branding no van contigo, déjame decirte que estás muy equivocado. El branding si va contigo y no hacerle caso está siendo tu mayor impedimento a la hora de atraer a más personas.

El Branding supone cuidar, trabajar y resaltar las partes más valiosas de tu personalidad como empresa.  Puede parecer que te esté hablando en chino, pero el branding es ese conflicto grande a resolver para poder obtener resultados que te van a saber a gloria.

Te va a tocar determinar a quién te diriges, saber muy bien cuales son tus fortalezas y cuales son tus debilidades como profesional. También te va a tocar saber articular de manera impecable qué es lo que te hace diferente como profesional y el porqué un paciente debería ir a tu consulta.

Aquí dejo un recurso gratuito con las 10 preguntas de branding más importantes para que puedas empezar a trabajar este tema.

Conclusión; para atraer a más pacientes, vas a necesitar una fuerte identidad empresarial y lograr exponerte ante muchas personas (cuantas más y de mejor calidad,mejor).

Así que trabaja tu identidad empresarial, sal ahí fuera y luego vuelve aquí para contarme que tal te ha ido 🙂

Nos vemos en 15 días, Jon.

Ponselo fácil a tu cliente

Últimamente veo que muchos psicólogos que intentan montar un negocio tienen muchas dudas.

Tienen un montón de preguntas y también una sensación de pocas respuestas.

Quiero remarcar 3 puntos que van a hacer tu vida más fácil

Ofrece facilidad a tus clientes para trabajar contigo.

Cuando piensas en el proceso que tiene que hacer tu cliente para recibir contigo (desde el primer contacto hasta empezar). Verdaderamente quieres hacer ese camino fácil.

¿Es este proceso inicial es fácil para tu cliente? o ¿es una forma para recibir información para ti?

¿Dejas un tiempo importante para contestar a un cliente y así parecer importante? Piensa que así eres tú quien se está sirviendo a sí mismo.

¿Tienes un cuestionario interminable?

Es importante que examines este proceso inicial y pensar en dejarlo fácil para tu cliente. Ten un ojo crítico y discierne lo que es para ti y lo qué es para servir a tu cliente.

Empieza donde estés, haciendo lo que puedas

Si sientes que estás abrumado con todo el trabajo que supone llevar un negocio, empieza por lo simple.

Empieza por establecer tarifas, un lugar, una web, pagar tus facturas…
Si ya tienes todo eso, puedes empezar con cosas más complejas como la política de tu empresa...etc.

Pide ayuda cuando la necesites

Si se te está complicando todo, puedes pedirme ayuda y empezar a aplicar un programa donde sabrás todos los pasos que debes dar para crear un consultorio sano.

Cómo tener a tus clientes en el bote

En los negocios hay un ingrediente especial que no puede faltar:

el amor


Y cuando me refiero a amor en los negocios, no estoy hablando de películas Disney o revistas del corazón. Tampoco me refiero a esa intensidad apasionada, esa locura por tu amado, en este caso los clientes, como prueba de la intensidad de tu amor.

Me estoy refiriendo a un tipo de amor más adulto que se puede dividir en 4 necesidades:

  • Cuidado
  • Responsabilidad
  • Respeto
  • Conocimiento

No tengo ninguna duda de que si ofreces estos 4 elementos, tendrás el mercado en tus manos.


Cuidado

La persona que llega a tu consulta tiene un dolor físico o mental que no es capaz de resolver por sí misma. Esto te da razones suficientes para cuidar y mimar a todos los niveles a esa persona que está confiando en tí.

Si eres fisioterapeuta, además de dejarle la espalda bien, vas a tener que cuidar los sentimientos de tu cliente mientras le tienes tumbado en tu camilla. Eso, o terminarán en la competencia que aparte de dejarle bien la espalda cuida de ese momento de privacidad.

Escucha lo que tiene que decir, habla de los temas que le preocupan a tu cliente y saca tu lado más empático.

Si quieren hablar, dales palique. Si quieren silencio, calla. Si ves que tu camilla es demasiado pequeña para el tipo de gente que te está llegando… cámbiala.

Ejercicio

Haz un listado de 5 necesidades de tus clientes que no estés cubriendo a día de hoy y puedas empezar a implementar ya.

Responsabilidad

La semana pasada aprendiste la diferencia entre ¿Entiendes? y ¿Me explico? y es eso en parte a lo que me refiero.

La otra parte es que...

Tenemos una sociedad bastante infantil y nadie puede hacerse responsable de las necesidades ajenas porque estamos centrados en nuestro ombligo.

Siempre he pensado que una persona infantil está en una postura que pide y sigue pidiendo. De la misma forma en la que un niño pide a sus padres.

Por eso, cuando una persona está en tu consulta, tu eres el adulto y esa persona es la que está pidiendo. Intenta cubrir cuantas más peticiones, mejor.

Nadie pide nada que no necesite.

Ejercicio

Concreta las tareas que son parte de tu servicio y cuáles no. Argumenta bien las tareas que no entran dentro de tus servicios e intenta ponerte en la posición de la gente que te compra. ¿Se sentiría bien si le ofrecieras esa tarea?

Respeto

Si sientes que tus clientes llegan tarde a la consulta, no te pagan o incluso piensan que tus servicios no merecen la pena (Si eres psicólogo seguro que sabes de lo que hablo), estas fallando en el tipo de cliente que buscas.

Para que cualquier relación funcione, debe existir respeto. Lo que pasa es que el respeto no es algo que se pueda exigir, y con los clientes pasa igual.

El respeto empieza en uno mismo y termina en encontrar clientes que también respetan.

Si el marketing está bien hecho, conseguirás encontrar gente que respete tu trabajo. Con respetar tu trabajo, me refiero a que no te regateen el precio, no lleguen tarde, te lleven los análisis que les pediste, hagan los ejercicios que estés proponiendo.

Entonces, como el respeto es algo que no se puede exigir, si estás recibiendo este tipo de cliente yo te propongo lo siguiente.

Ejercicio

Como todo lo relacionado con el respeto puede ser algo ambiguo y muy personal, sólo quiero que contestes a estas dos preguntas:

¿Qué estoy haciendo para atraer a este tipo de clientes que me llegan? Intenta sacar el máximo de ideas que puedas.

¿Tienes una estrategia de marketing para evitar este problema?

Conocimiento

Averigua todo lo que le preocupa a tu cliente (respecto a tu servicio).


Anota los detalles que tus clientes piden y ve implementándolos poco a poco a tus servicios.


Si eres nutricionista y sabes que el marido de tu clienta es alérgico a los frutos secos, intenta aplicar esa información para ofrecer un mejor servicio. Quizás tu clienta sólo coincide entre semana con su marido para comer la merienda. No pongas almendras para merendar.


Si tus clientes sienten que conoces y les ayudas con sus problemas, ellos serán más leales a ti y a tus servicios.


Ejercicio

Piensa en 5 problemas que te hayan confiado tus clientes y acuérdate de ello la próxima vez que les veas. Si además puedes ayudarles con esos problemas, mejor que mejor.

¡El amor no puede faltar en tu consulta!

4 expresiones para que tu cliente se sienta cuidado y atendido

Hoy no quiero hablar de ROI ni de ningún tipo de ciencia Marketiniana. Últimamente me estoy dando cuenta de lo importante que es el trato humano: aparte de tus conocimientos como profesional, tus clientes también están esperando un buen trato.

#1 ¿Me explico? Vs ¿Entiendes?

A la hora de explicar algo, es muy común que te salgan este tipo de coletillas. A fin de cuentas quieres saber si tu cliente está entendiendo lo que dices, pero se esconde una gran diferencia entre las dos. La responsabilidad del posible fallo comunicativo.

Con la pregunta “¿Me entiendes?” recae sobre tu cliente la responsabilidad de entender lo que estás diciendo. Con esta coletilla, le dices al cliente que tu ya has cumplido con tu obligación y que si no lo ha entendido es por algún problema o limitación suya. Definitivamente, no es una forma de hacer sentir bien a alguien.

Si en vez de usar “¿me entiendes?”, usas “¿me explico?” demuestras parte de responsabilidad en la comunicación.

Si cuidas tu comunicación y las palabras que utilizas, cuidarás a tu cliente de una manera más madura.

#2 Tantas veces como sea necesario.

Si quieres saber si tu cliente te sigue la pista en lo que le estás diciendo, puedes preguntarle… “¿Me explico?”.

Pero si tu cliente se disculpa por no haberlo entendido, es tu oportunidad para decir… “No te preocupes, te lo explico las veces que sean necesarias. Es un tema complicado pero es importante que lo entiendas”.

Con esta expresión le das al paciente la sensación de ser atendido o, en el peor de los casos, la sensación de que va a ser atendido si es que todavía no lo ha entendido.

#3 Ponte cómodo Vs espera un segundito

¿Quieres decirle a tu cliente que sabes que ha llegado o quieres decirle que estás encantado de verle?

En la gran mayoría de consultas o centros, la secretaria te invita a esperar un segundito en la salita de espera, pero si en vez de invitarte a esperar, te invita a ponerte cómodo, harás sentir a tu cliente bien recibido.

Haz sentir a tu cliente que estás encantado de recibir su visita, de la misma forma que estarías encantado de recibir a un amigo.

Por supuesto, no puedes olvidar que estás ofreciendo un servicio y por lo tanto no es un amigo, pero si el cliente siente que estás encantado de volverle a ver… le tendrás en el bote.

#4 “Escucho este caso muy a menudo”

Especial para fisioterapeutas y dentistas

Cuando una persona está realmente sufriendo dolor, la gente tiende a sentir que:

    1. Soy el único que está sufriendo

    2. Nadie me entiende

    3. ¿y si soy el único que está padeciendo este dolor?

    4. ¿Qué pasa si nadie sabe cómo curar este dolor?


Justo cuando dices “Escucho este problema muy a menudo” trasladas a esa persona que está aislada en un mundo solitario de dolor a un mundo donde hay esperanza para su problema.

Por supuesto que esta frase no se puede usar en todos los casos, pero prueba a decirla cuando identificas que la persona que te lo cuenta tiene uno de los cuatro sentimientos que he descrito. Es una buena táctica para tranquilizar a tu cliente.


Seguro que has invertido más de 4 años en adquirir habilidades para poder dar un servicio y resolver problemas, pero en el mundo de los negocios no todo trata de nuevas habilidades o maquinaria especial.

Una sonrisa, un “que tengas un buen día”, “Cuidate”, “llámame si tienes cualquier problema”… puede cambiar el rumbo de tu negocio. Siempre digo que...

Si empiezas a recrear en tu negocio interacciones humanas básicas que a todos nos gusta sentir, como pueden ser las ganas de volver a ver a un amigo o la sensación de no ser el único humano que sufre, el éxito sólo será cuestión de tiempo.




Cómo mejorar la estrategia de tus anuncios en google ads

Cuando reviso los anuncios que han hecho mis clientes u otros profesionales en Internet, veo que se cometen los mismos 3 errores.


Son fallos muy fáciles de corregir y, si los solucionas, tus anuncios te generarán una mayor respuesta.

#1 El cuerpo del mensaje


Lo más importante del anuncio tienen que ser el beneficio que van a sacar con tu servicio.


Si eres un terapeuta de parejas, el beneficio que ofreces es un mayor entendimiento entre la pareja y la durabilidad de ésta. Otro beneficio puede ser que en caso de que decidan separarse, la separación no será una de las que terminan echándose los tratos a la cabeza.


 La tipología de tu terapia o cursos, tus años de experiencia, las explicaciones del "cómo" haces tus servicios etc... deben tomar un segundo plano.

#2 Escribir anuncios para las masas


Estoy 100% convencido de que cuando haces estas con un cliente le das una respuesta personalizada en función del problema te pida. La manera de hacer anuncios y marketing ya ha cambiado. Ahora los anuncios los puedes y los tienes que personalizar.


Si estás ofreciendo curso de Yoga pero también estás ofreces cursos de Taichí, no escribas en tu anuncio que los dos cursos a la vez. Yo te recomiendo que escribas anuncios separados, uno para cada curso.

Una vez tengas los dos anuncios, puedes configurar google para que el anuncio se muestre ante la gente interesada en Yoga o en hacer Taichí.

Creando anuncios más concretos en función de tus servicios, conseguirás una mayor percepción de relevancia.




 #3 Enviar tus visitas a la página de inicio

Cuando haces un anuncio en google y le mandas a la página de inicio, estás cometiendo un error.


Has conseguido que alguien haya hecho click en tu anuncio de terapia infantil. Entonces sabemos que Maite, está interesada en poder resolver los problemas de su hijo.


Si ya tienes tu anuncio relevante y concreto para tu público y además has captado su atención, no le hagas perder el tiempo buscando dónde está la información. Dejar a Maite que busque más información de tu terapia infantil enviándole al Inicio de tu web puede ser muy peligroso.


Si Maite siente que es difícil encontrar esa información se escapará antes de que te des cuenta.


Por eso no es buena idea enviarles a la página de inicio. Crea una página específica para ofrecer información complementaria a tu anuncio y añade una llamada a la acción.

Y ya está está por hoy.
Implementa ahora todos estos cambios para que no se queden en el olvido.
Un fuerte abrazo,
Jon

Cómo hacer crecer tus contactos para tener más pacientes

Sí, si estás empezando con tu consultorio o ves que es difícil para ti conseguir nuevos pacientes, hacer crecer la red de contactos es una muy buena.

Es probable que prefieras no hacer tácticas de marketing que requieren el encuentro cara a cara con otras personas, pero hacer networking puede hacer crecer tus contactos muy rápidamente.



Lo más importante es que a la hora de hacer networking con conocidos o con personas que puedan recomendar tus servicios, estás intentando entablar relaciones y no tanto hablar de tu consultorio.


Saber esto es importante ya que si empiezas a hablar de negocios nada más conocer a una persona, es probable que no tenga interés en recomendarte.


A la hora de hablar sobre tu trabajo, habla sobre el tipo de personas con las que trabajas, los problemas que tienen y los resultados que ayudas a obtener a tus pacientes. Si ves que te cuesta concretar los resultados que puedes lograr, haz hincapié en la repercusión de los problemas.



Te recomiendo un ejercicio para que vayas aumentando tu lista de contactos:


Anualmente


Crea una lista de 40 recomendadores o potenciales recomendadores. No tienen porqué ser personas a las que conoces, también pueden ser personas a las que te gustaría conocer.


Consigue información para contactar con esas personas en tu lista.



Diario



Contacta con 3 o 5 contactos de la lista diariamente. Puedes usar diferentes formas para ponerte en contacto con estas personas: una llamada, un pequeño regalo, un e-mail, un café, una invitación a un evento…


Cuando estás interactuando con estas personas, piensa en compartir tus conocimientos, alguno de tus contactos o simplemente una conversación cordial. Recuerda que estás intentando establecer una relación y no tanto una venta directa.


Registra todo lo sucedido con ese contacto, desde el método de contacto hasta la información que sea relevante para recordar la próxima vez que hableis.


Es una tarea costosa pero traerá recompensa

Si te interesa más este tema puedes leer el libro de Nunca comas solo de Keith Ferrazzi.

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