Jon Segura

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5 razones por las que tu web no te trae pacientes

#1 ¿A quién le hablas en tu blog?



Es imprescindible que sepas a quién te diriges. Lo vengo comentando ya varias semanas, pero lo volveré a comentar tantas veces como sea necesario. Si ya lo sabes, entonces puedes empezar a dirigirte a el/ella en tu blog y comentar sobre sus inquietudes y miedos.

Es muy típico encontrarte blogs de psicólogos que no saben a quién se dirigen. La primera semana de febrero te hablan de las emociones en los niños, en mayo te preguntan si tienes alguna adicción y en julio te hablan sobre el duelo

Si la persona a la que te diriges es una madre preocupada por sus hijos, tiene problemas de adicción y ha sufrido recientemente problemas con el duelo, son estos los temas de los que deberías estar hablando.

Por el contrario, si no es ese tipo de persona a quien quieres atraer, corres el peligro de no hablarle a nadie o lo que es peor, terminar hablándole a otros psicólogos en tu blog cuando tu intención es atraer pacientes.



¿Quieres un blog de utilidad o buscas halagos de otros psicólogos?



#2 ¿Usas las expresiones de tus pacientes?

Palabras de libro como Enuresis o Eneatipo son esas que debes evitar si lo que intentas es atraer pacientes. A una madre o un padre no le interesa el nombre técnico del problema que tenga su hija. Lo que le importa es que pueda entender el texto y solucionar o calmar el problema en cuestión.

Estas hablando, o deberías estar hablando a personas que no están en el mundo de la psicología y que quizás no quieran estarlo, por eso es muy importante usar las expresiones de tus pacientes.

Como toda adicción, tu uso de los verbos reflexivos te pasará factura. Puedes seguir usando verbos como “respetarse”, “reconocerse”, “evaluarse”... pero lo poco gusta y lo mucho cansa.

Además, deberás bajar el nivel de consciencia al nivel de la persona que intentas atraer

#3 ¿Agilizas la lectura de tu web?


Solamente escribiendo todos los textos de tu web con la intención de ofrecer una lectura ágil y amena ya vas a conseguir diferenciarte de tu competencia. Agilizar la lectura de una web y convertirla en algo apetitoso es un arte que no termina nunca, pero debes conocer las reglas básicas. Puedes ver estas reglas en la sección de copywriting aquí.




#4 ¿Tienes un calendario marcado para las publicaciones de tu blog?


Si no tienes un blog, tus posibles pacientes no tienen un motivo para visitar tu página web. Entonces no tener un blog es indiscutible. La constancia es gran parte del éxito a la hora de tener un blog y la regla infranqueable es la periodicidad.


Aconsejo escribir una vez a la semana o, como mínimo, cada dos semanas. Siempre el mismo día de la semana y con una extensión similar.


Ser constante en tu blog va a requerir un fuerte compromiso y debes saber que si un posible paciente entra en tu web y ve un blog abandonado, recibirá muy mala imagen de ti y de tu trabajo. Seguro que no quieres que el futuro paciente piense que no cuidas los proyectos que empiezas, ¿Verdad?


Abandonar un blog no es algo que puedas permitirte.


Crea una lista 25 temas que piensas que podrían interesar a tu audiencia y pon en el calendario el día de publicación. Si quieres, puedes descargarte una plantilla para tu calendario editorial.


#5 ¿Guías tu visita en tu web?


Diles a los visitantes de tu web a dónde tienen que ir después del contenido que han leído. Invita a tus lectores a descubrir otros lugares de tu web o incluso pideles que te llamen.


Seguro que te ha pasado alguna vez que vas sin pensar mucho cuando navegas por la web y además ni siquiera te has dado cuenta en la página en la que estás. Bueno, eso nos pasa a todos y por eso hay que decirle a tu lector a dónde quieres que vaya después de cada página.

Echa un vistazo por mi web y verás como al final de cada página te invito a que visites una página nueva, te suscribas a una masterclass, comentes en el blog, compartas el artículo...




Haz las paces con la palabra vender

Todo trabajo debe estar remunerado y valorado. Desde el momento que tu vives de tí y de tu trabajo, te conviertes en un empresario.

Carl G. Jung decía que la psicología podría denominarse psicologismo, por eso de la parte espiritual que el ser humano tiene por el mero hecho de ser humano, y es muy curioso porque lo espiritual suele estar siempre muy reñido con facturar.

Recuerda que eres una empresa y, como ya he dicho nada más empezar, todo trabajo debe estar valorado.

¿Qué significa el dinero?

 

Es lo que mide el valor de las cosas. Pero… es también el material que cuestiona si realmente a Carmen le merece la pena invertir por tu servicio o no. El dinero es “eso” que te recuerda esta pregunta: ¿Vale la pena?

Eso es el dinero.

Es la punta del iceberg. Si decides bucear un poco y ver la profundidad del bloque de hielo, podrás ver que detrás del dinero están las necesidades humanas. ¿Es esta cantidad de dinero la que va a cubrir mi necesidad?

 

 

¿Qué significa competir por precio?

 

Si lo que diferencia tu servicio terapéutico de otro que está 3 cuadras más abajo es el precio, entonces estás compitiendo por precio.

Cuando vendes psicología, tienes la dificultad de estar vendiendo algo intangible. Es algo que no se ve, no se puede tocar, ni siquiera lo puedes disfrutar de manera inmediata… y la competición por precio es quizás la manera más fácil de calmar esa voz interior que cuestiona cada vez que tu paciente tiene que sacar la cartera: ¿Vale la pena?

Cuanto más caro, más altos son los decibelios de esa voz interior y quizás no hayas encontrado otra manera de resolver esta cuestión, todavía.

Es como cuando…

Arturo duda de su sex appeal, tu como profesional de la salud mental, ¿qué haces? ¿calmas su angustia o resuelves sus dudas?

Competir por precio es calmar la angustia y ahondar en el branding, significa resolver las dudas de tus pacientes cada vez que se cuestionan: ¿vale la pena?


Competir por precio es entrar en el juego empresarial con la baza de la superficialidad Click to Tweet

Y…

Hacen falta cuestiones profundas para conseguir grandes resultados.

 

 

¿Como dejar de competir por precio?

 

Saint-Exupery decía que “lo esencial es invisible a los ojos” y el dinero es lo más visible a una transacción.

Para poder dejar de competir por precio tendrás que ocuparte de estos apartados:

Tu terapia debe dirigirse a un nicho en concreto. Si piensas que todo el mundo se puede ver interesado por tus terapias, aquí te explico por qué es un error no dirigir tu terapia a alguien más específico.

Tu mensaje de marketing. Qué dices y cómo te presentas ante las demás personas.

¿Donde está teniendo lugar tu marketing?

Te verás obligado a valorar si el mercado al que te diriges es viable

El dinero es la forma que tenemos de valorar y entender el trabajo de la otra persona. Si pones un precio bajo, la percepción de calidad será baja y si pones los precios altos, tendrán una percepción de calidad alta. Si tu prometes calidad alta a un precio bajo, estás hipotecando tu vida a un estilo de vida bajo. ¿Por qué harías eso? ¿Qué sientes al plantear poner los precios más caros?

Eres tú quien decide los precios de tus servicios de manera racional, pero no olvides que también estás valorando tu propio trabajo y lo que te mereces por el. Es la punta del iceberg. Sabiendo todo esto…

¿Sigues queriendo competir por precio?

Vale, me parece muy bien, pero que sea competencia por precios altos.

Pedir más dinero por tu terapia te exigirá mejorar el servicio entero y no me estoy refiriendo únicamente a tus habilidades como terapeuta (que también). Me refiero a toda la vivencia del paciente en tu consultorio. La forma en la que el paciente ha sabido de tus servicios, el color de la alfombra de tu despacho o incluso la amabilidad de la secretaria. Poner los precios caros te va a exigir cuidar la identidad de tu empresa, o dicho de otro modo, hacer branding.

Si lo que te diferencia de la competencia son los precios, tu negocio está destinado a morir. Siempre va a haber alguien que lo va a hacer más barato que tú y no quieres entrar en esa pelea.

Cuando se trata de salud, todos estamos preparados para invertir una cantidad importante de dinero si sabes que el profesional te va resolver el problema que te hace sufrir. Cuando alguien realmente necesita ayuda, saca el dinero debajo de las piedras para conseguir resolver eso que necesita.

Cobrar precios caros requiere

Cuestionar siempre cómo mejorar el servicio que ofreces

Escuchar las demandas de tus pacientes o de los pacientes de los psicólogos a tu cargo. Si tienes un buzón de sugerencias, no estaría de más dejar un boli y unos papeles a su lado para facilitar las sugerencias. Las sugerencias te ayudan a tí y no a ellos. Ellos pueden volcar todas sus frustraciones en las sugerencias, pero al mismo tiempo te están dando mucha información.

Aportar “valor”, que está muy ligado con “valorar tu trabajo”. No se trata de subir el precio y ya está, se trata de potenciar esos aspectos en los que eres bueno y mostrarlos

Cobrar precios más caros te va a permitir

 

Ofrecer un mejor servicio. (Mejor limpieza, mejor ubicación, mejor comunicación, mejores compañeros o colaboradores…)

Liberar espacio

Respirar y poder vivir de la psicología.

¡Actúa!

 

Atiende los puntos que he mencionado para dejar competir por precio.

¡Una cosa más!

Si más del 80% de las personas que acuden a la primera sesión (gratuita o no) decide continuar, puedes plantearte subir los precios.

 

 

Cómo convertir tu artículo sin chicha en un sabroso chuletón

Si cuando escribes la entrada a tu blog no sabes si lo que has escrito tiene la suficientemente fuerza para atraer a más pacientes, no te preocupes, es normal.

Me encuentro muchas veces que mis clientes tienen esta preocupación, pero existe la manera de pasar de escribir algo sin chicha a poder ofrecer un sabroso chuletón.

Para dotar de chicha a tu blog tendrás que tener en cuenta esta regla:

# Atiende las necesidades y los miedos de tus lectores

Esta es la regla de oro que no podrás olvidar bajo ninguna circunstancia. Somos seres egocéntricos y si tu lector percibe que no va a sacar nada de tu blog, se olvidará de el en 3, 2, 1… agur!

De la misma manera que atiendes a tus pacientes dentro de tu consulta, también deberás atender y plasmar las necesidades de tu audiencia en tu blog. Verás cómo tu contenido atrae a más gente.


La atención que recibes con tus artículos es proporcional a la que eres capaz de ofrecer a tu audiencia Click to Tweet

Saber esto te exige identificar el tipo de persona a la que te vas a dirigir y por eso te lanzo estas 3 preguntas:

¿Para quién escribes en tu blog?

¿Escribes a otros psicólogos?

¿A quién quieres atraer?

La respuesta a la tercera pregunta es la persona a quien debes hablar en tu blog. Háblale a esa persona que quieres atraer.

Además de esta regla de oro infranqueable existen otras cuestiones para ayudar a tu lector a seguir en tu blog

# El copywriting

El arte de persuadir con las palabras es lo que se conoce como el “copywriting”, pero para que lo entiendas mejor, el copywriting es un montón de reglas para hacer la lectura amena, ágil y persuasiva.

Una vez aprendas las reglas del copywriting, podrás utilizarlo en cualquier ámbito de tu vida. Para mí es esto lo más excitante de este “arte”.

El copywriting es muy amplio y nos puede despistar del tema de hoy, pero aún así quiero que conozcas estas reglas básicas:

Los párrafos y las frases serán cortas.

La negrita facilitará la lectura a los lectores que escanean tus textos

Las listas enumeran, organizan y amenizan la lectura

Los espacios blancos entre párrafo y párrafo no son optativos

Los detalles concretos darán una sensación de relevancia

Estas 5 reglas son un simple tentempié porque el copywriting es mucho más complejo, pero te interesa saber que existen. Si estás interesado en este arte, aquí tienes un buen libro para empezar: Everybody writes – Ann Handley

# El esqueleto del texto

Tener un post estructurado va a dar mucha más confianza a tu lector y además puede saber en un sólo vistazo de qué estás hablando. De manera indirecta le estás diciendo a tu lector que sabes de lo que estás hablando y además facilitas una percepción de profesionalidad.

Hay diferentes maneras de estructurar una entrada. Puedes usar un índice al principio o puedes usar un patrón que se repita en la mayoría de tus entradas y así la gente que te lee ya conocerá el patrón.

Esto son sólo dos ideas que puedes implementar pero también puedes usar tu imaginación y darle la estructura que mejor se adapte a tu contexto. Puedes usar los colores y el diseño para ello. Es importante que el lector sienta que tu texto está organizado y que tiene un principio y un final.

# El ruido y el diseño

Como he dicho, el diseño puede ayudarte a estructurar tu texto creando una sensación de confianza, pero además el diseño debe ayudar al lector a agilizar la lectura.

No uses fondos oscuros o un tipo de fuente que dificulta la lectura. Controla el espaciado y el tamaño de la letra porque según el tipo de fuente puede variar y es importante saber ajustarlo. No uses un tamaño de letra inferior a 13px.

El diseño, aparte de intentar ser bonito, tiene que ser funcional y ayudar a la comprensión del texto. Forbes hace un listado de la tipografía más fácil y con la lectura más agradable. (Open Sans, Roboto, Lato, PT Sans, Source Sans Pro, Exo, Exo 2, Ubuntu, Istok Web, Nobile)

Si tienes una página llena banners publicitarios, puede que tengas un contenido con chicha pero va a ser eclipsada por éstos. Los banners son ruido en tu web, es eso que despista a tu lector de cumplir el objetivo que te has planteado para que haga tu lector (o deberías)

Usar banners no es una buena estrategia para sacar rentabilidad a tu web. Si estás usando banners publicitarios, te invito a que te suscribas y puedas descubrir mejores maneras de monetizar el esfuerzo de crear y mantener una web.

Para concluir y puedas implementar todo lo dicho, aquí tienes un resumen

Empieza a usar negritas, espacios, listas y detalles en tus textos

Estructura tu contenido.

No uses una fuente inferior a 13px

No uses fondos oscuros

Usa tipografías como: (Open Sans, Roboto, Lato, PT Sans, Source Sans Pro, Exo, Exo 2, Ubuntu, Istok Web, Nobile)

Quita los banners publicitarios de tu web

¿A quién escribes en tu blog?

¿Escribes a otros psicólogos?

¿A quién quieres atraer?

¿Qué miedos, sentimientos, problemas tienen las personas que quieres atraer? Recuerda que esta es la regla de oro

Masterclass: La identidad de tu consultorio


Masterclass: La identidad de tu consultorio


¿Quieres evitar el marketing que insulta nuestra inteligencia, nos hace perder tiempo u ofende nuestros sentidos?

Con este fin, no queda más que ponerse manos a la obra y empezar a hacer ese tipo de marketing.

El 7 de julio tendrás la oportunidad de atender a una masterclass sobre branding para psicólogos. Entenderás cómo una estrategia de Branding te ayudará en miles de decisiones que haces a lo largo del año y así construir una marca significativa que conecta con tu audiencia.

Si cada vez que te planteas alguna táctica de marketing termina por no funcionar y además pierdes dinero y tiempo invertido en decidir lo que vas a hacer y en implementarlo, ahora estas en un buen lugar.

Tienes claras las bases de tu negocio pero los anuncios que planteas no cuajan y no conecta con en el mercado.

Se suele pensar que para construir una marca se necesita de un gran presupuesto y en la realidad, hacer branding, no significa gastar mucho dinero en campañas publicitarias masivas para que tu logo esté presente. No, eso no es hacer branding.

Hacer branding significa tener respuestas concretas a preguntas que todo negocio debería hacerse

El branding te va ayudar una identidad sólida es a ahorrar un gran presupuesto con tácticas des-coordinadas y de poco impacto.

Con esta masterclass vas a aprender a:

Estructurar las bases de la identidad de tu negocio
Cuestionar las preguntas importantes de tu negocio
Entender qué tácticas de marketing que te van a beneficiar y cuales no, ahorrando tiempo en tácticas que no merecen la pena
Descubrir el porqué no cuajan las tácticas que has hecho hasta ahora
Conectar mejor con tu audiencia
Tomar decisiones estratégicas
Conseguir un mayor impacto con cada acción que hagas

Estos van a ser los 3 ejes principales del webinar

Qué es y la importancia de una buena identidad empresarial

Cómo construir una estrategia de branding.

Preguntas inevitables que debes hacerle a tu negocio

Cómo aplicar la estrategia de Branding

Es un webinar gratuito pero exclusivo y sólo hay 12 plazas disponibles

        Pincha aquí para saber más

¿Ofreces en tu web “eso” que necesitan tus pacientes potenciales?

¿Sientes que no te da la vida? ¿Te gustaría qué el día tuviese 1 hora extra?

No eres el único. El 90% de los lectores que llegan a tu web están en las siguientes condiciones:

Tienen prisa por solucionar sus problemas

No tienen paciencia para escuchar tus problemas

No hay ganas de leer demasiado


No olvides el estado de tus pacientes en la web o son ellos quienes se olvidarán de tu web http://goo.gl/ZgJtgB Click to Tweet

Tiene prisa

A no ser que ofrezcas algo de valor, tus lectores no se van a quedar en tu web, así que ofrece contenido de valor en tu web. Si no ofreces nada, tus lectores no tendrán un motivo para venir a tu casa, además de tener dos mil cosas más que hacer en las 24 horas que tenemos de día.

No tiene paciencia

Cuanto más rato pase tu audiencia en tu web mejor, esta es una de tus tareas como vendedor.

No olvides una cosa…

Agilizar y no entorpecer la navegación en tu web es tu obligación como creador que eres. Si tienes una web torpe, puedes poner mil excusas, pero esas excusas sólo las oirás tú, porque tus lectores no tienen paciencia para escuchar tus problemas. Cuestiónate de nuevo… ¿Para quién es tu web? ¿Para tí o para ellos?

Además de ágil, tienes que señalar a tus lectores qué hacer después de cada contenido. Todas y cada una de tus páginas tiene que tener mínimo un caramelo. Piensa en tus lectores como niños en busca de caramelos y en tu web debes ir poniendo caramelos para que estos permanezcan más tiempo en tu web.

Un caramelo es la forma en la que guías a tus lectores a través de tu página. Les indicas qué hacer al acabar una página de tu web, ¿Quieres que visiten tu página sobre mí?¿Quieres que conozcan más tus servicios? Ellos tienen hambre y buscan ese caramelo de menta que puedes proporcionar.

Una imagen vale más que mil palabras. Captura de pantalla de mi BIO


Si no les das caramelos, haces que tu lector trabaje y recuerda que tu lector es una persona con prisas y sin paciencia. ¿Quieres que se vaya a la competencia? Seguro que no, asi que hazte responsable de tu web y dales ese caramelo de Tafalla que buscan. De frambuesa, de melocotón, de piña, de chocolate, de pasas… de lo que tu quieras, pero dales caramelos.

Así de simple y así de sencillo.

La barra lateral de tu pantalla es también un buen lugar para poner tus caramelos

¿Tienes caramelos en cada una de tus páginas?

No hay ganas de leer demasiado

Si no aportas valor, no tienes nada que hacer, esto ya lo he comentado en el punto 1, pero además, tienes que facilitar la lectura de tu web al lector. A este arte se le llama Copywritting y no podrás escapar tan fácilmente de él si lo que quieres es atraer pacientes.

Varios consejos de copywritting simples

Pon el primer y último punto de una lista como esta con el contenido más importante. No tenemos paciencia y el cerebro humano es muy caprichoso y lee de esta manera.

Crea listas que agilicen la lectura

Corta todos los párrafos para que no superen las 3 o 4 líneas

Usa la negrita para la lectura superficial que hacemos cuando vamos con prisa y no queremos leer demasiado.

Corta también las frases largas y que jamás superen las 25 palabras

Elige una fuente fácil de leer

Valora el tiempo de tus lectores… cuanto más fácil mejor.

Identificar el estado y las necesidades de tus lectores es una muestra de amor que te traerá más amor

Cuando un lector nuevo llega a tu Inicio, ¿Cuanto tarda en en saber de qué va a tratar tu web? ¿Son más de 5 segundos? Si la respuesta es que sí, ese nuevo lector ya se ha ido. ¿Por qué?

Tiene prisa

No tiene paciencia

No quiere leer en exceso

Arregla tu Inicio para que el lector sepa cuanto antes que podrá encontrar en tu web

¿Por qué niegas la identidad de tu empresa?

Tu negocio tiene una identidad y no hacer branding significa desatender su identidad.

Cuando alguien sólo se centra única y exclusivamente en la razón, niega una parte de sí mismo.

Pensar que tus pacientes únicamente han elegido tu servicio por la calidad de tus terapias o por su usabilidad, es negar una parte de la personalidad de tu empresa.

Te guste o no, existen 3 factores que te van a perseguir mientras tengas un negocio…

  • El 100% de las ventas tienen componentes emocionales
  • La importancia de estos componentes emocionales es de un 50%. Para lo bueno y para lo malo.
  • Tus pacientes, y todo lo que te rodea, ya tienen una percepción inconsciente sobre tu consultorio. Esto ocurre independientemente de que lo cuides o no lo cuides.

El branding es la percepción que tienen tus pacientes o posibles pacientes a la hora de estar en contacto contigo.

No se trata tanto de lo que tu dices sobre tu trabajo o tu empresa, sino más bien de lo que ellos sienten sobre el.

Cuidar la identidad de tu negocio es hacer una promesa a tus pacientes. Para que lo visualices mejor, aquí tienes la promesa de Paco:

ayudar a drogadictos a superar su adicción

Pero esto no es todo… el branding también debe vestir tu promesa.

¿Que significa vestir una promesa?

Tener libros de maternidad en la estantería de tu consultorio cuando sólo atiendes a drogadictos…¡no es muy buena idea!

Aislar el consultorio para asegurar la privacidad de tus pacientes

Escribir un libro o artículos sobre drogadicción

Quitar el polvo de la estantería en tu consulta

Vestirte acorde con lo que se espera de tu trabajo

Hablar de una determinada forma en la comunicación con tus pacientes

Cobrar en efectivo o a través de internet o incluso la calidad de tus secretarias

Existen 1.001 decisiones que deben reforzar tu promesa, vistiendo ésta de realidad y efectividad. Para eso tienes que tener claro tu promesa y tu identidad, además de ser persistente en el tiempo.

Es como cuando María quiere trabajar como azafata en Ryanair e intenta encontrar las formas de mejorar esa entrevista que tanto teme. Buscando en internet encuentra que su expresión corporal es muy importante para conseguir el trabajo y María ya está pensando en cómo poner las piernas y dónde poner las manos.

Pero es imposible controlar todos los gestos a lo largo de 20 minutos porque, a fin de cuentas, los humanos tenemos un sexto sentido cuando algo está controlado y cuando algo es natural. Para mejorar tu expresión corporal hay que bucear en tus miedos, preocupaciones, deseos, expectativas…

Para mejorar la percepción de tu empresa por los demás y conseguir más pacientes, deberás navegar por lo oscuro de tu empresa y cuestionar la base de tu negocio y así poder establecer algo sólido que te permitirá tomar mejores decisiones en el futuro.

Paco ya tiene una promesa clara y ahora se dedica a vestir esa promesa. ¿Dónde crees que publicaría Paco el artículo “los mitos de la drogadicción”? ¿En una revista genérica de psicología? o, por el contrarío, ¿en el programa del ayuntamiento de Cáceres contra las drogas?

Los beneficios de cuidar la identidad de tu empresa

Conseguirás un mayor impacto en todas las estrategias que te plantees.

Mejorarás la percepción que se tiene de tí

Ahorrarás dinero porque sabrás qué tácticas te benefician y cuáles no

Tendrás más pacientes porque estos se sentirán más interpelados

Ayudará a diferenciarte de la competencia, ya que el 80% de los psicólogos no hacen este ejercicio.

Hacer branding te permite navegar por los sentimientos de tu empresa, y también te permite entender la verdadera esencia del por qué haces lo que haces y de por qué le debería importar a los demás tu empresa. Sirve para poder entender cuál es tu misión y en qué estás ayudando al mundo.

Ejercicio

Para empezar a trabajar la personalidad de tu empresa, antes de pasar a palabras mayores, y es que hay que empezar por el principio, voy a hacerte dos preguntas:

¿Qué es lo que haces? ¿A quién le importa?

La respuesta no debe superar las 2 frases. Pásale las respuestas a dos amigos que tengas que no estén metidos en el mundo de los negocios y a ver si pueden entender qué haces y a quién te diriges.

Si no puedes escribir lo que haces en menos de 25 palabras, es probable que no tengas que cambiar el texto y tengas que concretar más en lo que realmente haces o te gustaría hacer.

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