Jon Segura

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¿Ofreces en tu web “eso” que necesitan tus pacientes potenciales?

¿Sientes que no te da la vida? ¿Te gustaría qué el día tuviese 1 hora extra?

No eres el único. El 90% de los lectores que llegan a tu web están en las siguientes condiciones:

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    Tienen prisa por solucionar sus problemas
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    No tienen paciencia para escuchar tus problemas
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    No hay ganas de leer demasiado


Tiene prisa

A no ser que ofrezcas algo de valor, tus lectores no se van a quedar en tu web, así que ofrece contenido de valor en tu web. Si no ofreces nada, tus lectores no tendrán un motivo para venir a tu casa, además de tener dos mil cosas más que hacer en las 24 horas que tenemos de día.

No tiene paciencia

Cuanto más rato pase tu audiencia en tu web mejor, esta es una de tus tareas como vendedor.

No olvides una cosa...

Agilizar y no entorpecer la navegación en tu web es tu obligación como creador que eres. Si tienes una web torpe, puedes poner mil excusas, pero esas excusas sólo las oirás tú, porque tus lectores no tienen paciencia para escuchar tus problemas. Cuestiónate de nuevo... ¿Para quién es tu web? ¿Para tí o para ellos?

Además de ágil, tienes que señalar a tus lectores qué hacer después de cada contenido. Todas y cada una de tus páginas tiene que tener mínimo un caramelo. Piensa en tus lectores como niños en busca de caramelos y en tu web debes ir poniendo caramelos para que estos permanezcan más tiempo en tu web.

Un caramelo es la forma en la que guías a tus lectores a través de tu página. Les indicas qué hacer al acabar una página de tu web, ¿Quieres que visiten tu página sobre mí?¿Quieres que conozcan más tus servicios? Ellos tienen hambre y buscan ese caramelo de menta que puedes proporcionar.

Una imagen vale más que mil palabras. Captura de pantalla de mi BIO


Si no les das caramelos, haces que tu lector trabaje y recuerda que tu lector es una persona con prisas y sin paciencia. ¿Quieres que se vaya a la competencia? Seguro que no, asi que hazte responsable de tu web y dales ese caramelo de Tafalla que buscan. De frambuesa, de melocotón, de piña, de chocolate, de pasas… de lo que tu quieras, pero dales caramelos.

Así de simple y así de sencillo.

La barra lateral de tu pantalla es también un buen lugar para poner tus caramelos

¿Tienes caramelos en cada una de tus páginas?

No hay ganas de leer demasiado

Si no aportas valor, no tienes nada que hacer, esto ya lo he comentado en el punto 1, pero además, tienes que facilitar la lectura de tu web al lector. A este arte se le llama Copywritting y no podrás escapar tan fácilmente de él si lo que quieres es atraer pacientes.

Varios consejos de copywritting simples

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    Pon el primer y último punto de una lista como esta con el contenido más importante. No tenemos paciencia y el cerebro humano es muy caprichoso y lee de esta manera.
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    Crea listas que agilicen la lectura
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    Corta todos los párrafos para que no superen las 3 o 4 líneas
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    Usa la negrita para la lectura superficial que hacemos cuando vamos con prisa y no queremos leer demasiado.
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    Corta también las frases largas y que jamás superen las 25 palabras.
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    Elige una fuente fácil de leer.
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    Valora el tiempo de tus lectores… cuanto más fácil mejor.


Identificar el estado y las necesidades de tus lectores es una muestra de amor que te traerá más amor.

Cuando un lector nuevo llega a tu Inicio, ¿Cuanto tarda en en saber de qué va a tratar tu web? ¿Son más de 5 segundos? Si la respuesta es que sí, ese nuevo lector ya se ha ido. ¿Por qué?

Tiene prisa

No tiene paciencia

No quiere leer en exceso

Arregla tu Inicio para que el lector sepa cuanto antes que podrá encontrar en tu web

¿Por qué niegas la identidad de tu empresa?

Tu negocio tiene una identidad y no hacer branding significa desatender su identidad.

Cuando alguien sólo se centra única y exclusivamente en la razón, niega una parte de sí mismo.

Pensar que tus pacientes únicamente han elegido tu servicio por la calidad de tus terapias o por su usabilidad, es negar una parte de la personalidad de tu empresa.

Te guste o no, existen 3 factores que te van a perseguir mientras tengas un negocio...

  • El 100% de las ventas tienen componentes emocionales
  • La importancia de estos componentes emocionales es de un 50%. Para lo bueno y para lo malo.
  • Tus pacientes, y todo lo que te rodea, ya tienen una percepción sobre tu consultorio. Esto ocurre independientemente de que lo cuides o no lo cuides.

El branding es la percepción que tienen tus pacientes o posibles pacientes a la hora de estar en contacto contigo.

No se trata tanto de lo que tu dices sobre tu trabajo o tu empresa, sino más bien de lo que ellos sienten sobre el.

Cuidar la identidad de tu negocio es hacer una promesa a tus pacientes. Para que lo visualices mejor, aquí tienes la promesa de Paco:

ayudar a drogadictos a superar su adicción

Pero esto no es todo... el branding también debe vestir tu promesa.

¿Que significa vestir una promesa?

- Tener libros de maternidad en la estantería de tu consultorio cuando sólo atiendes a drogadictos…¡no es muy buena idea!

- Aislar el consultorio para asegurar la privacidad de tus pacientes

- Escribir un libro o artículos sobre drogadicción

- Quitar el polvo de la estantería en tu consulta

- Vestirte acorde con lo que se espera de tu trabajo

- Hablar de una determinada forma en la comunicación con tus pacientes

- Cobrar en efectivo o a través de internet o incluso la calidad de tus secretarias...

Existen 1.001 decisiones que deben reforzar tu promesa, vistiendo ésta de realidad y efectividad. Para eso tienes que tener claro tu promesa y tu identidad, además de ser persistente en el tiempo.

Es como cuando María quiere trabajar como azafata en Ryanair e intenta encontrar las formas de mejorar esa entrevista que tanto teme. Buscando en internet encuentra que su expresión corporal es muy importante para conseguir el trabajo y María ya está pensando en cómo poner las piernas y dónde poner las manos.

Pero es imposible controlar todos los gestos a lo largo de 20 minutos porque, a fin de cuentas, los humanos tenemos un sexto sentido cuando algo está controlado y cuando algo es natural. Para mejorar tu expresión corporal hay que bucear en tus miedos, preocupaciones, deseos, expectativas…

Para mejorar la percepción de tu empresa por los demás y conseguir más pacientes, deberás navegar por lo oscuro de tu empresa y cuestionar la base de tu negocio y así poder establecer algo sólido que te permitirá tomar mejores decisiones en el futuro.

Paco ya tiene una promesa clara y ahora se dedica a vestir esa promesa. ¿Dónde crees que publicaría Paco el artículo “los mitos de la drogadicción”? ¿En una revista genérica de psicología? o, por el contrarío, ¿en el programa del ayuntamiento de Cáceres contra las drogas?


Los beneficios de cuidar la identidad de tu empresa

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    Conseguirás un mayor impacto en todas las estrategias que te plantees.
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    Mejorarás la percepción que se tiene de tí
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    Ahorrarás dinero porque sabrás qué tácticas te benefician y cuáles no
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    Tendrás más pacientes porque estos se sentirán más interpelados
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    Ayudará a diferenciarte de la competencia, ya que el 80% de los psicólogos no hacen este ejercicio.


Hacer branding te permite navegar por los sentimientos de tu empresa, y también te permite entender la verdadera esencia del por qué haces lo que haces y de por qué le debería importar a los demás tu empresa. Sirve para poder entender cuál es tu misión y en qué estás ayudando al mundo.


Ejercicio

Para empezar a trabajar la personalidad de tu empresa, antes de pasar a palabras mayores, y es que hay que empezar por el principio, voy a hacerte dos preguntas:

¿Qué es lo que haces? ¿A quién le importa?

La respuesta no debe superar las 2 frases. Pásale las respuestas a dos amigos que tengas que no estén metidos en el mundo de los negocios y a ver si pueden entender qué haces y a quién te diriges.

Si no puedes escribir lo que haces en menos de 25 palabras, es probable que no tengas que cambiar el texto y tengas que concretar más en lo que realmente haces o te gustaría hacer.

Si haces terapia para todos no haces terapia para nadie

Por mucho que ignores la competencia, ésta va a estar ahí, sin resolverse hasta el momento que te hagas responsable de ella y decidas empezar una estrategia de diferenciación.

La psicología, y más bien el uso de la psicología, está sufriendo un cambio a mejor. Acudir a un especialista para poder resolver cuestiones que se vienen repitiendo en la vida de las personas es cada vez es más común. Pero también ha incrementado el número de psicólogos.

Este aumento supone una competencia feroz en tu sector y esto es una parte de la dificultad para poder desarrollarte como profesional.

Además está la competencia añadida de los Coaches que pese a no tener cualificaciones y no estar amparados por los colegios de psicólogos, ya tienen su mercado y están calando en la sociedad.

Usar tu etiqueta de psicólogo está jugando en tu contra. Cuando conoces a alguien y te pregunta a qué te dedicas, si dices que eres psicólogo, es probable que asentirá con la cabeza y empezareis a hablar de otra cosa. Además, empezando a hablar de otra cosa, la persona que acabas de conocer se irá con los prejuicios que esa persona común tiene sobre la psicología.

Que tengas que empezar a explicar lo que hacen los psicólogos y no lo que haces tú, es otro error, porque tu trabajo no es explicar el terreno de la psicología, tu trabajo es que esa persona sienta que tú la puedes ayudar y no se vaya a tu competencia (siempre que puedas ayudarla, claro).


Dificultades y Beneficios


Reflexionar sobre esto va a dotar tus servicios de personalidad y es que son cuestiones muy profundas y muy personales. Dar el paso de especializarte requiere cerrar puertas a muchos campos que también te parezcan atractivos y puede que te genere un sentimiento de estar atrapado en algo muy concreto sin poder escapar fácilmente.

Especializarte supone un compromiso y una apuesta. Los economistas dicen que la economía debe estar diversificada para poder paliar el daño que una única apuesta puede causar. Seguramente tengan razón, pero en los negocios individuales, como en el amor, apostar por una única persona o una casuística en concreto te puede permitir recibir el 100% de vuelta.

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    Tener el 100% de vuelta supone recibir todo esto:
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    Superar al 80% de los psicólogos que cometen el error de no especializarse… Tic, tac, tic, tac...
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    Conocer al máximo tus servicios, ya que empezarás a indagar y bucear más sobre una casuística concreta.
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    Ahorrar tiempo y dinero en estrategias de marketing poco focalizadas
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    Dirigir tus acciones hacia un objetivo en concreto y no hacia una masa de gente que es imposible identificar
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    Tener una causa más concreta y conectar mejor con ella
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    Dotar de personalidad a tu marca
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    Recibir mayor respuesta del mercado al ser percibido como experto.


Responder a única pregunta va a suponer diferenciarte de los psicólogos generalistas que ofrecen terapias para todos. Entones...


¿Cómo diferenciarte?

Yo sé que diferenciarse es difícil y muy personal, además de que necesita ser cuestionado profundamente, pero...

Para diferenciarse bien, hace falta tener muy claro la respuesta a esta pregunta:

¿Con quién trabajas?

Muy complicado, ¿verdad? pero ya sabes que las cosas fáciles no suelen traer buenos beneficios. Imagina que trabajas con drogodependientes por tu zona y lo empiezas a decir tal cual. Se lo cuentas al panadero, al frutero y a Maria que vende turrón con pasas… quizás en ese momento, ni María, ni el panadero ni el frutero tengan un problema de drogodependencia, pero las cosas concretas tienen el privilegio de ocupar un espacio implacable en la memoria que las cosas generalistas y cuando el panadero, el frutero y María tengan un problema de drogodependencia, o bien su primo, es muy probable que tu nombre aparezca en sus cabezas.

De todas las casuísticas que atiendes, ¿cuál te gusta más? Vas a tener que pasar muchas horas con este tipo de casos y por eso te recomiendo que sean casos que te apasionen y con los que te sientas cómodo. Si no te ves capaz de escoger entre varios casos que te gustan, también podrías dirigirte a esos en los que ya sabes que eres capaz de resolver mucho mejor


Comprendo perfectamente la confusión que este nuevo planteamiento te puede generar y sé que la psicología puede beneficiar a cualquiera y además seguramente tu mismo puedes ayudar a un gran espectro de la población. Si hasta ahora has estado intentando abarcar de manera universal sin dirigirte a alguien específico, un planteamiento que empieza desde lo concreto, podrá ayudarte a tratar lo universal con estas personas.

Cuanto más profundo es un problema, éste es más universal.

Un buen servicio de marketing

Entiendes que necesitas hacer marketing para tus servicios de psicología, pero cada vez que buscas algo adecuado, no sabes qué agencia escoger o por donde tirar. Sientes que todos te prometen el oro y el moro y terminas por desistir.
En el mundo del marketing puede haber diferentes servicios para diferentes situaciones. Es posible que quieras hacer un evento para reunir a 150 psicólogos o también es posible que quieras aparecer en la primera página de google al teclear “depresión”. Según lo que tengas en mente, deberías ponerte en contacto con diferentes profesionales, pero aquí va un truco para saber si un servicio merece la pena o no.
Poder escoger un buen servicio de marketing no es tan difícil. Algo tan intangible y tan caótico como el marketing puede parecer complicado, pero saber quién o qué puede ofrecerte un buen servicio de marketing, no es tan difícil. Como he dicho nada más empezar este post…

Para ser un buen servicio de marketing, éste se tiene que romper en cachos más pequeños hasta llegar a algo tan pequeño como unas migas pan

 

barra de pan

De la misma manera que en la autoestima de una persona influyen múltiples factores, en el marketing pasa lo mismo. A mí me gusta comparar el tener un problema de marketing con tener un problema de autoestima. ¿Cómo abordas tu un problema de autoestima? Para que el marketing funcione, como para que la autoestima se ponga en su lugar, hay que ir cuidando, mimando y resolviendo cada uno de los problemas que esto engloba.
El marketing es sinónimo de accesibilidad y para ser accesible hay que ir abriendo diferentes puertas, si no abres puertas créeme que no hay manera. Puedes decir entonces que el marketing es un control de puertas que tienes que ir abriendo según tus objetivos. Por supuesto hace falta abrir más de una puerta para que los esfuerzos sean eficaces y tampoco te conviene abrir todas ellas. Hay que abrir la puerta con una estrategia que apunte a tus objetivos.
Si te encuentras confundido porque no sabes qué servicio de marketing escoger, la persona que te dé mejor vibración deberá desglosar tus problemas. Imagina que escoges Perico para que te haga un análisis de tu situación actual. Perico identifica que entre otras cosas, y es que es imposible que afecte un único factor a tus resultados de marketing, tienes un problema con tu mensaje de marketing.
Cuando ocurre esto, pide a Perico que te desglose el mensaje de marketing. ¿Qué partes forman a su vez parte del mensaje de marketing? Si ves que Perico es capaz de romper el mensaje de marketing en cachos más pequeños, como cuando rompes una barra de pan en 9 cachos, es una buena señal.
Perico en este momento te dice: Para tener un buen mensaje de marketing vas a tener que cuidar…

  • A quién te vas a dirigir
  • Cómo te vas a diferenciar
  • Qué historias de éxito has tenido

 

Desglose de la barra de pan en

Ya ves que Perico es capaz de romper el mensaje de marketing en cachos más pequeños. Sigue pidiendo que te desglose en cachos aún más pequeños, esta vez quieres separar la corteza de la miga. Oye Perico, ¿Qué quieres decir con que a quién me quiero dirigir?

Perico: Para tener un mensaje de marketing eficaz, tienes que saber muy bien a quién te diriges.

  • Con quién quieres trabajar
  • Que problemas tienen estas personas y, de estos problemas, cuales les puedes ayudar a solucionar.

 

Desglose de la barra de pan en

Perico va poco a poco haciendo un zoom con los servicios que está ofreciendo. La barra de pan de Perico ya la tenemos en miga, y ahora lo que falta es poder romperlo en migajas.

Perico: ¿Es un tipo de persona especifico? ¿Puede este tipo de persona verse beneficiado por todos los servicios que ofreces?

Desglose de la barra de pan en

Aquí ya puedes ver que Perico, ha roto su barra de pan hasta llegar a preguntas que solo tú puedes contestar, lo que me hace retomar el tema de la autoestima. Para solucionar un problema de autoestima, es el paciente quien debe contestar a las preguntas que tú como psicólogo le vas lanzando. Establecer unos buenos cimientos de marketing también requiere contestar preguntas y tendrás que ser tú quien responda las preguntas de Perico.

Si Perico es capaz de ayudarte a articular todas tus respuestas para conseguir más visibilidad ante más pacientes, es cuando tenemos la barra de pan en migajas.

Si quieres que haga de Perico, pincha aquí

¿Quieres aprender a captar más pacientes?

¿Qué hago yo ahora los martes a las 4?

Si el alta de Dolores te empieza a generar 124 sentimientos confrontados como el miedo a no poder pagar el sueldo de tu secretaria, el miedo a no tener los pacientes suficientes como para poder decir que estás en activo, la angustia por no saber de dónde te va a llegar la próxima Dolores… Son muchos los sentimientos que esto puede generar pero…

Dolores merece ser dada de alta y tu mereces estar satisfecho por haber ayudado a Dolores. No merece la pena poner en entredicho lo que haces y el cómo lo haces. El hueco de Dolores en tu agenda puede suponer unos 250€ menos al mes, pero tu paciente ya no te necesita.

Si consideras que necesitas mantener a Dolores, estarás anteponiendo tus necesidades a las de tus pacientes. Un persona que es capaz de resolver sus problemas y necesidades será una persona del montón. La persona que sea capaz de ayudar a solucionar los problemas de los demás será en este mundo la que consiga la diferenciación y el éxito.

Si has llegado a este punto donde tus sentimientos de miedo y ética profesional se confrontan, o incluso si se te ha pasado por la cabeza mantener a Dolores, yo te propongo 10 preguntas y un ejercicio para no estar en un in pass:

 

¿Sabes que para prosperar en los negocios es fundamental servir?

¿Te das cuenta que estás anteponiendo tus necesidades a las de Dolores?

¿Sabes que mantener a Dolores no va a ayudarte a la larga? y ¿Sabes que, en caso de mantener a Dolores, ello solo sirve para evitar hacer lo que realmente tienes que hacer?

¿Estás haciendo algo planificado para promocionar tus servicios?

¿Sabes que eres el responsable del volumen de tus pacientes? O, por el contrario, ¿piensas que es culpa de la situación social?

¿Sabes que está en tus manos atraer a más pacientes?

¿Te has planteado alguna vez conseguir el éxito profesional pleno?

¿Sabes que el éxito profesional implica un cambio? y, ¿sabes también que ese cambio puede tener puntos muy dolorosos en el contrato con el éxito?

¿Sientes que estás preparado?¿Sientes que lo único que te falta son los pacientes llamando a tu puerta?

 

Ejercicio

Busca 5 médicos en la zona en la que ejerces y entrégales unas cuantas tarjetas de contacto. Recomiendo que busques dentistas o médicos de cabecera.

 

¿Quieres aprender a captar más pacientes?

El egoísmo que proyectas en tu publicidad

¿Has pensado alguna vez en dejar tus tarjetas en el bar de la esquina? ¿Piensas que la única forma de conseguir pacientes es haciendo anuncios de publicidad? ¿Estás dejando tus anuncios en tablones de supermercados?

Jesús te está contando la bronca que ha tenido con el frutero y tú, como buen profesional, ya estás identificando en qué puntos puedes ayudarle. A Jesús le cuesta entender que el frutero, no ha puesto los kiwis verdes a propósito encima de los plátanos maduros para que él los coja y se lleve lo peor de la frutería. Al final, Jesús da un pasito más en su proceso personal y termina dándose cuenta de que lo está llevando a terreno personal.

 

Es ese puntito de egocentrismo el que hay que superar…

y es que…

a la hora de vender, dependiendo que tipo de venta hagas, hay que cuidar a quién sitúas como importante.

 

La diferencia entre la publicidad y el marketing:

 

Publicidad

La publicidad va en busca de gente de una manera más masiva esperando que la masa llamen o contacten con el anunciante. El oyente no ha pedido escuchar la cuña en la cadena ser o el anuncio de coca-cola en Antena 3. La publicidad, en la gran mayoría de los casos, es intrusiva y además tiene el defecto de dejar una sensación de molestia en esos oyentes que no están ahora interesados en tu ayuda ¿Qué han sentido todas esas personas que no están interesadas en tu anuncio? ¿Es necesario que tus servicios den esa imagen?

 

 

 

Marketing

El marketing por el contrario es muchísimo menos intrusivo que la publicidad. De hecho, el marketing no es propiamente vender. Es más una conjunto de herramientas y tácticas para aumentar tu visibilidad ante esas personas que previamente has elegido. El marketing hace que tu terapia esté disponible ante ciertos pacientes cuando ellos lo están reclamando y no tanto cuando tú lo necesitas. Cuando ya existe un interés por parte de Alberto en resolver los líos amorosos que no le dejan dormir, ya existe un interés hacia tus servicios.

Por ejemplo, tener un blog es como tener un anuncio las 24 horas/365 días al año y éste será buscado cuando el comprador lo necesite.

Publicidad =  ¡CÓMPRAME!

Marketing = estar visible y disponible cuando te necesitan

 

 

Esta diferencia a la hora de plantear la forma de anunciarte, puede hacer que ahorres mucho dinero y esfuerzo. La publicidad es más inmediata, pero menos eficaz e infinitamente más agresiva.

¿Eres de los que se entrometen o de los que se muestran para que les encuentren cuando te necesitan?

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