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Ponselo fácil a tu cliente

Últimamente veo que muchos psicólogos que intentan montar un negocio tienen muchas dudas.

Tienen un montón de preguntas y también una sensación de pocas respuestas.

Quiero remarcar 3 puntos que van a hacer tu vida más fácil

Ofrece facilidad a tus clientes para trabajar contigo.

Cuando piensas en el proceso que tiene que hacer tu cliente para recibir contigo (desde el primer contacto hasta empezar). Verdaderamente quieres hacer ese camino fácil.

¿Es este proceso inicial es fácil para tu cliente? o ¿es una forma para recibir información para ti?

¿Dejas un tiempo importante para contestar a un cliente y así parecer importante? Piensa que así eres tú quien se está sirviendo a sí mismo.

¿Tienes un cuestionario interminable?

Es importante que examines este proceso inicial y pensar en dejarlo fácil para tu cliente. Ten un ojo crítico y discierne lo que es para ti y lo qué es para servir a tu cliente.

Empieza donde estés, haciendo lo que puedas

Si sientes que estás abrumado con todo el trabajo que supone llevar un negocio, empieza por lo simple.

Empieza por establecer tarifas, un lugar, una web, pagar tus facturas…
Si ya tienes todo eso, puedes empezar con cosas más complejas como la política de tu empresa...etc.

Pide ayuda cuando la necesites

Si se te está complicando todo, puedes pedirme ayuda y empezar a aplicar un programa donde sabrás todos los pasos que debes dar para crear un consultorio sano.

4 expresiones para que tu cliente se sienta cuidado y atendido

Hoy no quiero hablar de ROI ni de ningún tipo de ciencia Marketiniana. Últimamente me estoy dando cuenta de lo importante que es el trato humano: aparte de tus conocimientos como profesional, tus clientes también están esperando un buen trato.

#1 ¿Me explico? Vs ¿Entiendes?

A la hora de explicar algo, es muy común que te salgan este tipo de coletillas. A fin de cuentas quieres saber si tu cliente está entendiendo lo que dices, pero se esconde una gran diferencia entre las dos. La responsabilidad del posible fallo comunicativo.

Con la pregunta “¿Me entiendes?” recae sobre tu cliente la responsabilidad de entender lo que estás diciendo. Con esta coletilla, le dices al cliente que tu ya has cumplido con tu obligación y que si no lo ha entendido es por algún problema o limitación suya. Definitivamente, no es una forma de hacer sentir bien a alguien.

Si en vez de usar “¿me entiendes?”, usas “¿me explico?” demuestras parte de responsabilidad en la comunicación.

Si cuidas tu comunicación y las palabras que utilizas, cuidarás a tu cliente de una manera más madura.

#2 Tantas veces como sea necesario.

Si quieres saber si tu cliente te sigue la pista en lo que le estás diciendo, puedes preguntarle… “¿Me explico?”.

Pero si tu cliente se disculpa por no haberlo entendido, es tu oportunidad para decir… “No te preocupes, te lo explico las veces que sean necesarias. Es un tema complicado pero es importante que lo entiendas”.

Con esta expresión le das al paciente la sensación de ser atendido o, en el peor de los casos, la sensación de que va a ser atendido si es que todavía no lo ha entendido.

#3 Ponte cómodo Vs espera un segundito

¿Quieres decirle a tu cliente que sabes que ha llegado o quieres decirle que estás encantado de verle?

En la gran mayoría de consultas o centros, la secretaria te invita a esperar un segundito en la salita de espera, pero si en vez de invitarte a esperar, te invita a ponerte cómodo, harás sentir a tu cliente bien recibido.

Haz sentir a tu cliente que estás encantado de recibir su visita, de la misma forma que estarías encantado de recibir a un amigo.

Por supuesto, no puedes olvidar que estás ofreciendo un servicio y por lo tanto no es un amigo, pero si el cliente siente que estás encantado de volverle a ver… le tendrás en el bote.

#4 “Escucho este caso muy a menudo”

Especial para fisioterapeutas y dentistas

Cuando una persona está realmente sufriendo dolor, la gente tiende a sentir que:

    1. Soy el único que está sufriendo

    2. Nadie me entiende

    3. ¿y si soy el único que está padeciendo este dolor?

    4. ¿Qué pasa si nadie sabe cómo curar este dolor?


Justo cuando dices “Escucho este problema muy a menudo” trasladas a esa persona que está aislada en un mundo solitario de dolor a un mundo donde hay esperanza para su problema.

Por supuesto que esta frase no se puede usar en todos los casos, pero prueba a decirla cuando identificas que la persona que te lo cuenta tiene uno de los cuatro sentimientos que he descrito. Es una buena táctica para tranquilizar a tu cliente.


Seguro que has invertido más de 4 años en adquirir habilidades para poder dar un servicio y resolver problemas, pero en el mundo de los negocios no todo trata de nuevas habilidades o maquinaria especial.

Una sonrisa, un “que tengas un buen día”, “Cuidate”, “llámame si tienes cualquier problema”… puede cambiar el rumbo de tu negocio. Siempre digo que...

Si empiezas a recrear en tu negocio interacciones humanas básicas que a todos nos gusta sentir, como pueden ser las ganas de volver a ver a un amigo o la sensación de no ser el único humano que sufre, el éxito sólo será cuestión de tiempo.




Cómo hacer crecer tus contactos para tener más pacientes

Sí, si estás empezando con tu consultorio o ves que es difícil para ti conseguir nuevos pacientes, hacer crecer la red de contactos es una muy buena.

Es probable que prefieras no hacer tácticas de marketing que requieren el encuentro cara a cara con otras personas, pero hacer networking puede hacer crecer tus contactos muy rápidamente.



Lo más importante es que a la hora de hacer networking con conocidos o con personas que puedan recomendar tus servicios, estás intentando entablar relaciones y no tanto hablar de tu consultorio.


Saber esto es importante ya que si empiezas a hablar de negocios nada más conocer a una persona, es probable que no tenga interés en recomendarte.


A la hora de hablar sobre tu trabajo, habla sobre el tipo de personas con las que trabajas, los problemas que tienen y los resultados que ayudas a obtener a tus pacientes. Si ves que te cuesta concretar los resultados que puedes lograr, haz hincapié en la repercusión de los problemas.



Te recomiendo un ejercicio para que vayas aumentando tu lista de contactos:


Anualmente


Crea una lista de 40 recomendadores o potenciales recomendadores. No tienen porqué ser personas a las que conoces, también pueden ser personas a las que te gustaría conocer.


Consigue información para contactar con esas personas en tu lista.



Diario



Contacta con 3 o 5 contactos de la lista diariamente. Puedes usar diferentes formas para ponerte en contacto con estas personas: una llamada, un pequeño regalo, un e-mail, un café, una invitación a un evento…


Cuando estás interactuando con estas personas, piensa en compartir tus conocimientos, alguno de tus contactos o simplemente una conversación cordial. Recuerda que estás intentando establecer una relación y no tanto una venta directa.


Registra todo lo sucedido con ese contacto, desde el método de contacto hasta la información que sea relevante para recordar la próxima vez que hableis.


Es una tarea costosa pero traerá recompensa

Si te interesa más este tema puedes leer el libro de Nunca comas solo de Keith Ferrazzi.

Cómo convertir tu artículo sin chicha en un sabroso chuletón

Si cuando escribes la entrada a tu blog no sabes si lo que has escrito tiene la suficientemente fuerza para atraer a más pacientes, no te preocupes, es normal.

Me encuentro muchas veces que mis clientes tienen esta preocupación, pero existe la manera de pasar de escribir algo sin chicha a poder ofrecer un sabroso chuletón.

Para dotar de chicha a tu blog tendrás que tener en cuenta esta regla:

# Atiende las necesidades y los miedos de tus lectores

Esta es la regla de oro que no podrás olvidar bajo ninguna circunstancia. Somos seres egocéntricos y si tu lector percibe que no va a sacar nada de tu blog, se olvidará de el en 3, 2, 1… agur!

De la misma manera que atiendes a tus pacientes dentro de tu consulta, también deberás atender y plasmar las necesidades de tu audiencia en tu blog. Verás cómo tu contenido atrae a más gente.


La atención que recibes con tus artículos es proporcional a la que eres capaz de ofrecer a tu audiencia Click to Tweet

Saber esto te exige identificar el tipo de persona a la que te vas a dirigir y por eso te lanzo estas 3 preguntas:

¿Para quién escribes en tu blog?

¿Escribes a otros psicólogos?

¿A quién quieres atraer?

La respuesta a la tercera pregunta es la persona a quien debes hablar en tu blog. Háblale a esa persona que quieres atraer.

Además de esta regla de oro infranqueable existen otras cuestiones para ayudar a tu lector a seguir en tu blog

# El copywriting

El arte de persuadir con las palabras es lo que se conoce como el “copywriting”, pero para que lo entiendas mejor, el copywriting es un montón de reglas para hacer la lectura amena, ágil y persuasiva.

Una vez aprendas las reglas del copywriting, podrás utilizarlo en cualquier ámbito de tu vida. Para mí es esto lo más excitante de este “arte”.

El copywriting es muy amplio y nos puede despistar del tema de hoy, pero aún así quiero que conozcas estas reglas básicas:

Los párrafos y las frases serán cortas.

La negrita facilitará la lectura a los lectores que escanean tus textos

Las listas enumeran, organizan y amenizan la lectura

Los espacios blancos entre párrafo y párrafo no son optativos

Los detalles concretos darán una sensación de relevancia

Estas 5 reglas son un simple tentempié porque el copywriting es mucho más complejo, pero te interesa saber que existen. Si estás interesado en este arte, aquí tienes un buen libro para empezar: Everybody writes – Ann Handley

# El esqueleto del texto

Tener un post estructurado va a dar mucha más confianza a tu lector y además puede saber en un sólo vistazo de qué estás hablando. De manera indirecta le estás diciendo a tu lector que sabes de lo que estás hablando y además facilitas una percepción de profesionalidad.

Hay diferentes maneras de estructurar una entrada. Puedes usar un índice al principio o puedes usar un patrón que se repita en la mayoría de tus entradas y así la gente que te lee ya conocerá el patrón.

Esto son sólo dos ideas que puedes implementar pero también puedes usar tu imaginación y darle la estructura que mejor se adapte a tu contexto. Puedes usar los colores y el diseño para ello. Es importante que el lector sienta que tu texto está organizado y que tiene un principio y un final.

# El ruido y el diseño

Como he dicho, el diseño puede ayudarte a estructurar tu texto creando una sensación de confianza, pero además el diseño debe ayudar al lector a agilizar la lectura.

No uses fondos oscuros o un tipo de fuente que dificulta la lectura. Controla el espaciado y el tamaño de la letra porque según el tipo de fuente puede variar y es importante saber ajustarlo. No uses un tamaño de letra inferior a 13px.

El diseño, aparte de intentar ser bonito, tiene que ser funcional y ayudar a la comprensión del texto. Forbes hace un listado de la tipografía más fácil y con la lectura más agradable. (Open Sans, Roboto, Lato, PT Sans, Source Sans Pro, Exo, Exo 2, Ubuntu, Istok Web, Nobile)

Si tienes una página llena banners publicitarios, puede que tengas un contenido con chicha pero va a ser eclipsada por éstos. Los banners son ruido en tu web, es eso que despista a tu lector de cumplir el objetivo que te has planteado para que haga tu lector (o deberías)

Usar banners no es una buena estrategia para sacar rentabilidad a tu web. Si estás usando banners publicitarios, te invito a que te suscribas y puedas descubrir mejores maneras de monetizar el esfuerzo de crear y mantener una web.

Para concluir y puedas implementar todo lo dicho, aquí tienes un resumen

Empieza a usar negritas, espacios, listas y detalles en tus textos

Estructura tu contenido.

No uses una fuente inferior a 13px

No uses fondos oscuros

Usa tipografías como: (Open Sans, Roboto, Lato, PT Sans, Source Sans Pro, Exo, Exo 2, Ubuntu, Istok Web, Nobile)

Quita los banners publicitarios de tu web

¿A quién escribes en tu blog?

¿Escribes a otros psicólogos?

¿A quién quieres atraer?

¿Qué miedos, sentimientos, problemas tienen las personas que quieres atraer? Recuerda que esta es la regla de oro

Si haces terapia para todos no haces terapia para nadie

Por mucho que ignores la competencia, ésta va a estar ahí, sin resolverse hasta el momento que te hagas responsable de ella y decidas empezar una estrategia de diferenciación.

La psicología, y más bien el uso de la psicología, está sufriendo un cambio a mejor. Acudir a un especialista para poder resolver cuestiones que se vienen repitiendo en la vida de las personas es cada vez es más común. Pero también ha incrementado el número de psicólogos.

Este aumento supone una competencia feroz en tu sector y esto es una parte de la dificultad para poder desarrollarte como profesional.

Además está la competencia añadida de los Coaches que pese a no tener cualificaciones y no estar amparados por los colegios de psicólogos, ya tienen su mercado y están calando en la sociedad.

Usar tu etiqueta de psicólogo está jugando en tu contra. Cuando conoces a alguien y te pregunta a qué te dedicas, si dices que eres psicólogo, es probable que asentirá con la cabeza y empezareis a hablar de otra cosa. Además, empezando a hablar de otra cosa, la persona que acabas de conocer se irá con los prejuicios que esa persona común tiene sobre la psicología.

Que tengas que empezar a explicar lo que hacen los psicólogos y no lo que haces tú, es otro error, porque tu trabajo no es explicar el terreno de la psicología, tu trabajo es que esa persona sienta que tú la puedes ayudar y no se vaya a tu competencia (siempre que puedas ayudarla, claro).

Dificultades y Beneficios

Reflexionar sobre esto va a dotar tus servicios de personalidad y es que son cuestiones muy profundas y muy personales. Dar el paso de especializarte requiere cerrar puertas a muchos campos que también te parezcan atractivos y puede que te genere un sentimiento de estar atrapado en algo muy concreto sin poder escapar fácilmente.

Especializarte supone un compromiso y una apuesta. Los economistas dicen que la economía debe estar diversificada para poder paliar el daño que una única apuesta puede causar. Seguramente tengan razón, pero en los negocios individuales, como en el amor, apostar por una única persona o una casuística en concreto te puede permitir recibir el 100% de vuelta.

Tener el 100% de vuelta supone recibir todo esto:

Superar al 80% de los psicólogos que cometen el error de no especializarse… Tic, tac, tic, tac…

Conocer al máximo tus servicios, ya que empezarás a indagar y bucear más sobre una casuística concreta.

Ahorrar tiempo y dinero en estrategias de marketing poco focalizadas

Dirigir tus acciones hacia un objetivo en concreto y no hacia una masa de gente que es imposible identificar

Tener una causa más concreta y conectar mejor con ella

Dotar de personalidad a tu marca

Recibir mayor respuesta del mercado al ser percibido como experto.

Responder a única pregunta va a suponer diferenciarte de los psicólogos generalistas que ofrecen terapias para todos. Entones…

¿Cómo diferenciarte?

Yo sé que diferenciarse es difícil y muy personal, además de que necesita ser cuestionado profundamente, pero…


Hacen falta cuestiones profundas para conseguir grandes resultados http://goo.gl/4WudK6 Click to Tweet

Para diferenciarse bien, hace falta tener muy claro la respuesta a esta pregunta:

¿Con quién trabajas?

Muy complicado, ¿verdad? pero ya sabes que las cosas fáciles no suelen traer buenos beneficios. Imagina que trabajas con drogodependientes por tu zona y lo empiezas a decir tal cual. Se lo cuentas al panadero, al frutero y a Maria que vende turrón con pasas… quizás en ese momento, ni María, ni el panadero ni el frutero tengan un problema de drogodependencia, pero las cosas concretas tienen el privilegio de ocupar un espacio implacable en la memoriaque las cosas generalistas y cuando el panadero, el frutero y María tengan un problema de drogodependencia, o bien su primo, es muy probable que tu nombre aparezca en sus cabezas.

 

De todas las casuísticas que atiendes, ¿cuál te gusta más? Vas a tener que pasar muchas horas con este tipo de casos y por eso te recomiendo que sean casos que te apasionen y con los que te sientas cómodo. Si no te ves capaz de escoger entre varios casos que te gustan, también podrías dirigirte a esos en los que ya sabes que eres capaz de resolver mucho mejor

 

Comprendo perfectamente la confusión que este nuevo planteamiento te puede generar y sé que la psicología puede beneficiar a cualquiera y además seguramente tu mismo puedes ayudar a un gran espectro de la población. Si hasta ahora has estado intentando abarcar de manera universal sin dirigirte a alguien específico, un planteamiento que empieza desde lo concreto, podrá ayudarte a tratar lo universal con estas personas.

Cuanto más profundo es un problema, éste es más universal.

¿Quieres aprender a captar más pacientes?

Un buen servicio de marketing

Entiendes que necesitas hacer marketing para tus servicios de psicología, pero cada vez que buscas algo adecuado, no sabes qué agencia escoger o por donde tirar. Sientes que todos te prometen el oro y el moro y terminas por desistir.
En el mundo del marketing puede haber diferentes servicios para diferentes situaciones. Es posible que quieras hacer un evento para reunir a 150 psicólogos o también es posible que quieras aparecer en la primera página de google al teclear “depresión”. Según lo que tengas en mente, deberías ponerte en contacto con diferentes profesionales, pero aquí va un truco para saber si un servicio merece la pena o no.
Poder escoger un buen servicio de marketing no es tan difícil. Algo tan intangible y tan caótico como el marketing puede parecer complicado, pero saber quién o qué puede ofrecerte un buen servicio de marketing, no es tan difícil. Como he dicho nada más empezar este post…

Para ser un buen servicio de marketing, éste se tiene que romper en cachos más pequeños hasta llegar a algo tan pequeño como unas migas pan

 

barra de pan

De la misma manera que en la autoestima de una persona influyen múltiples factores, en el marketing pasa lo mismo. A mí me gusta comparar el tener un problema de marketing con tener un problema de autoestima. ¿Cómo abordas tu un problema de autoestima? Para que el marketing funcione, como para que la autoestima se ponga en su lugar, hay que ir cuidando, mimando y resolviendo cada uno de los problemas que esto engloba.
El marketing es sinónimo de accesibilidad y para ser accesible hay que ir abriendo diferentes puertas, si no abres puertas créeme que no hay manera. Puedes decir entonces que el marketing es un control de puertas que tienes que ir abriendo según tus objetivos. Por supuesto hace falta abrir más de una puerta para que los esfuerzos sean eficaces y tampoco te conviene abrir todas ellas. Hay que abrir la puerta con una estrategia que apunte a tus objetivos.
Si te encuentras confundido porque no sabes qué servicio de marketing escoger, la persona que te dé mejor vibración deberá desglosar tus problemas. Imagina que escoges Perico para que te haga un análisis de tu situación actual. Perico identifica que entre otras cosas, y es que es imposible que afecte un único factor a tus resultados de marketing, tienes un problema con tu mensaje de marketing.
Cuando ocurre esto, pide a Perico que te desglose el mensaje de marketing. ¿Qué partes forman a su vez parte del mensaje de marketing? Si ves que Perico es capaz de romper el mensaje de marketing en cachos más pequeños, como cuando rompes una barra de pan en 9 cachos, es una buena señal.
Perico en este momento te dice: Para tener un buen mensaje de marketing vas a tener que cuidar…

  • A quién te vas a dirigir
  • Cómo te vas a diferenciar
  • Qué historias de éxito has tenido

 

Desglose de la barra de pan en

Ya ves que Perico es capaz de romper el mensaje de marketing en cachos más pequeños. Sigue pidiendo que te desglose en cachos aún más pequeños, esta vez quieres separar la corteza de la miga. Oye Perico, ¿Qué quieres decir con que a quién me quiero dirigir?

Perico: Para tener un mensaje de marketing eficaz, tienes que saber muy bien a quién te diriges.

  • Con quién quieres trabajar
  • Que problemas tienen estas personas y, de estos problemas, cuales les puedes ayudar a solucionar.

 

Desglose de la barra de pan en

Perico va poco a poco haciendo un zoom con los servicios que está ofreciendo. La barra de pan de Perico ya la tenemos en miga, y ahora lo que falta es poder romperlo en migajas.

Perico: ¿Es un tipo de persona especifico? ¿Puede este tipo de persona verse beneficiado por todos los servicios que ofreces?

Desglose de la barra de pan en

Aquí ya puedes ver que Perico, ha roto su barra de pan hasta llegar a preguntas que solo tú puedes contestar, lo que me hace retomar el tema de la autoestima. Para solucionar un problema de autoestima, es el paciente quien debe contestar a las preguntas que tú como psicólogo le vas lanzando. Establecer unos buenos cimientos de marketing también requiere contestar preguntas y tendrás que ser tú quien responda las preguntas de Perico.

Si Perico es capaz de ayudarte a articular todas tus respuestas para conseguir más visibilidad ante más pacientes, es cuando tenemos la barra de pan en migajas.

Si quieres que haga de Perico, pincha aquí

¿Quieres aprender a captar más pacientes?

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