Haz las paces con la palabra vender

Todo trabajo debe estar remunerado y valorado. Desde el momento que tu vives de tí y de tu trabajo, te conviertes en un empresario.

Carl G. Jung decía que la psicología podría denominarse psicologismo, por eso de la parte espiritual que el ser humano tiene por el mero hecho de ser humano, y es muy curioso porque lo espiritual suele estar siempre muy reñido con facturar.

Recuerda que eres una empresa y, como ya he dicho nada más empezar, todo trabajo debe estar valorado.

¿Qué significa el dinero?

Es lo que mide el valor de las cosas. Pero... es también el material que cuestiona si realmente a Carmen le merece la pena invertir por tu servicio o no. El dinero es “eso” que te recuerda esta pregunta: ¿Vale la pena?

Eso es el dinero.

Es la punta del iceberg. Si decides bucear un poco y ver la profundidad del bloque de hielo, podrás ver que detrás del dinero están las necesidades humanas. ¿Es esta cantidad de dinero la que va a cubrir mi necesidad?

 

¿Qué significa competir por precio?

Si lo que diferencia tu servicio terapéutico de otro que está 3 cuadras más abajo es el precio, entonces estás compitiendo por precio.

Cuando vendes psicología, tienes la dificultad de estar vendiendo algo intangible. Es algo que no se ve, no se puede tocar, ni siquiera lo puedes disfrutar de manera inmediata… y la competición por precio es quizás la manera más fácil de calmar esa voz interior que cuestiona cada vez que tu paciente tiene que sacar la cartera: ¿Vale la pena?

Cuanto más caro, más altos son los decibelios de esa voz interior y quizás no hayas encontrado otra manera de resolver esta cuestión, todavía.

Es como cuando...

Arturo duda de su sex appeal, tu como profesional de la salud mental, ¿qué haces? ¿calmas su angustia o resuelves sus dudas?

Competir por precio es calmar la angustia y ahondar en el branding, significa resolver las dudas de tus pacientes cada vez que se cuestionan: ¿vale la pena?


Competir por precio es entrar en el juego empresarial con la baza de la superficialidad​
Y...

Hacen falta cuestiones profundas para conseguir grandes resultados.

¿Como dejar de competir por precio?

Saint-Exupery decía que “lo esencial es invisible a los ojos” y el dinero es lo más visible a una transacción.

Para poder dejar de competir por precio tendrás que ocuparte de estos apartados:

Tu terapia debe dirigirse a un nicho en concreto. Si piensas que todo el mundo se puede ver interesado por tus terapias, aquí te explico por qué es un error no dirigir tu terapia a alguien más específico.

Tu mensaje de marketing. Qué dices y cómo te presentas ante las demás personas.

¿Donde está teniendo lugar tu marketing?

Te verás obligado a valorar si el mercado al que te diriges es viable

El dinero es la forma que tenemos de valorar y entender el trabajo de la otra persona. Si pones un precio bajo, la percepción de calidad será baja y si pones los precios altos, tendrán una percepción de calidad alta. Si tu prometes calidad alta a un precio bajo, estás hipotecando tu vida a un estilo de vida bajo. ¿Por qué harías eso? ¿Qué sientes al plantear poner los precios más caros?

Eres tú quien decide los precios de tus servicios de manera racional, pero no olvides que también estás valorando tu propio trabajo y lo que te mereces por el. Es la punta del iceberg. Sabiendo todo esto…

¿Sigues queriendo competir por precio?

Vale, me parece muy bien, pero que sea competencia por precios altos.

Pedir más dinero por tu terapia te exigirá mejorar el servicio entero y no me estoy refiriendo únicamente a tus habilidades como terapeuta (que también). Me refiero a toda la vivencia del paciente en tu consultorio. La forma en la que el paciente ha sabido de tus servicios, el color de la alfombra de tu despacho o incluso la amabilidad de la secretaria. Poner los precios caros te va a exigir cuidar la identidad de tu empresa, o dicho de otro modo, hacer branding.

Si lo que te diferencia de la competencia son los precios, tu negocio está destinado a morir. Siempre va a haber alguien que lo va a hacer más barato que tú y no quieres entrar en esa pelea.

Cuando se trata de salud, todos estamos preparados para invertir una cantidad importante de dinero si sabes que el profesional te va resolver el problema que te hace sufrir. Cuando alguien realmente necesita ayuda, saca el dinero de debajo de las piedras para conseguir resolver eso que necesita.

 

 

Cobrar precios caros requiere

Cuestionar siempre cómo mejorar el servicio que ofreces

Escuchar las demandas de tus pacientes o de los psicólogos a tu cargo. Si tienes un buzón de sugerencias, no estaría de más dejar un boli y unos papeles a su lado para facilitar las sugerencias. Las sugerencias te ayudan a tí y no a ellos. Ellos pueden volcar todas sus frustraciones en las sugerencias, pero al mismo tiempo te están dando mucha información.

Aportar “valor”, que está muy ligado con “valorar tu trabajo”. No se trata de subir el precio y ya está, se trata de potenciar esos aspectos en los que eres bueno y mostrarlos

 

Cobrar precios más caros te va a permitir

 

Ofrecer un mejor servicio. (Mejor limpieza, mejor ubicación, mejor comunicación, mejores compañeros o colaboradores…)

Liberar espacio

Respirar y poder vivir de la psicología.

¡Actúa!

 Atiende los puntos que he mencionado para dejar competir por precio.

¡Una cosa más!

Si más del 80% de las personas que acuden a la primera sesión (gratuita o no) decide continuar, puedes plantearte subir los precios.

 

 

Jon Segura

Soy Jon Segura y me dedico al marketing para psicólogos que quieren hacer crecer sus proyectos empresariales. Les ayudo a diferenciarse y a crear un sistema con el que obtenienen una entrada de pacientes de manera estable.

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